E-commerce : comment augmenter votre CA et votre panier moyen ?

Faire des visites sur son site marchand, c'est bien, mais des visites qui rapportent, c'est encore mieux. Pour augmenter son chiffre d’affaires en ligne, rien ne vaut l’augmentation du panier moyen. Alors comment inciter les clients à commander davantage de produits ou des produits plus chers ? Voici des astuces simples à mettre en place pour que votre année 2022 soit une réussite financière !

La base d’abord : un site qui fonctionne…

Cela semble assez évident, mais croyez-nous parfois certains s’interrogent sur leur baisse de ventes sans tester le site à fond. Assurez-vous donc en premier lieu que tout fonctionne bien. Pas de bouton introuvable, pas de fenêtre qui surgit et cache le moyen de paiement ou l’ajout de produits supplémentaires.

Autre détail et pas des moindres, votre site doit être sécurisé, le fameux HTTPS. Les paiements s’ils peuvent intégrer le 3D Secure c’est aussi bien. Ces deux éléments sont psychologiquement très importants pour le futur acheteur.

La livraison : un levier de vente clef

Sencloud a réalisé une étude fin 2021 pour étudier le comportement de 8000 acheteurs européens. L’importance de la livraison sur l’abandon panier et le retour des acheteurs y est bien représentée.

  • Pour 78% des consommateurs français, un prix de livraison trop élevé mène à l’abandon de panier.
  • Pour 40 % des consommateurs européens, l’achat est abandonné si la livraison n’est pas gratuite après 150 euros d’achat.
  • 44 % des e-acheteurs européens abandonnent également si la livraison estimée est jugée trop longue, à savoir plus de 5 jours.

Pour améliorer la tendance sur votre boutique, éviter au maximum les abandons paniers et privilégier au contraire une augmentation du panier moyen, il faut :

  • Proposer un tarif de livraison flexible, en fonction de la somme totale. Plus on commande, moins on paye de frais de livraison.
  • Communiquer sur votre politique de livraison dès la page d’accueil, on n’aime pas les mauvaises surprises lorsqu’on sort sa carte bleue.
  • Permettre à vos clients une livraison express moyennant plusieurs euros supplémentaires.

Pensez également durable et responsable. Cette même étude montre que 50% des acheteurs européens privilégient un e-commerçant aux pratiques plus écologiques, plutôt qu’un autre. La conscience verte s’éveille à travers le globe et il est important de prendre la balle au bond.

Comment ? On revoit sa politique d’emballage pour des contenants recyclables.

Pensez diversité

Pourquoi achetons-nous sur internet plutôt qu’en boutique ? Pour la facilité et la rapidité. Imaginez alors la frustration d’un consommateur quant au moment de payer il voit que son moyen de paiement de prédilection n’est pas disponible. Diversifiez les moyens de paiement : espèce ou chèque à la livraison, Paypal, virement… Tout le monde n’est pas fou de la CB.

Un peu plus d’Humain

Oui la création d’une boutique en ligne permet de vous faire gagner du temps et de faire du chiffre « sans presque rien faire ». Mais le côté humain ne doit pas pour autant être oublié. Les acheteurs ont parfois besoin d’aide pour se décider, pour sélectionner le bon produit.

Investissez dans un Click to Chat. Ce support commercial en direct permet de chatter avec l’internaute. Réintroduire l’humain peut lever plusieurs blocages et aboutir à de très belles ventes.

Comme un vendeur à distance, la personne à l’autre bout du clavier vient conseiller l’acheteur sur le produit, le rassurer et pourquoi pas lui proposer un produit complémentaire. Les chats sont très bien acceptés par les internautes, ils génèrent même une satisfaction supplémentaire et peuvent faire la différence face à a concurrence.

Pratiquer l’Upsell

L’Upsell, traduisez vente incitative. Un client semble intéressé par le premier prix, mais avec l’up selling le site va lui proposer un autre produit plus haut de gamme, réputé plus fiable.

Cette méthode peut fonctionner si vous n’exagérez pas sur la proposition du produit plus cher. Généralement on sélectionne un produit dont le prix est plus élevé de 10 à 30%.

Pour ne pas faire fuir le client ou ne pas le gêner dans son achat, il est important de lui soumettre l’idée de façon élégante et bien détaillée. Mettez en avant soit la qualité même du produit, ou le faible prix d’écart contre de nombreuses fonctionnalités supérieures, ou encore les avis clients : « Cet article est le coup de cœur de XXX clients ».

Le Cross-Selling

Il s’agit ici de ventes croisées. On ne va pas indiquer aux clients un article pour en remplacer un autre, mais des produits complémentaires. Par exemple pour l’achat d’un smartphone, la technique habituelle est de proposer une coque et un chargeur.

Là encore, faites les choses intelligemment. Ne proposez pas n’importe quoi juste parce que les produits ont un prix plus haut. Par exemple, on évitera de proposer sur un produit premier prix des accessoires supplémentaires dont le tarif est équivalent au produit acheté. Il faut rester dans la même gamme. Les produits proposés en achat connexe doivent réellement apporter un plus à l’article acheté.

Pour une e-boutique de mode, on peut par exemple proposer un look complet. C’est encore mieux si le look complet est mis en avant directement sur le mannequin qui porte l’article. Il s’agira alors de mettre au panier le look dans sa globalité, plutôt qu’un seul article.

Les promotions sur package ou bundles

Il s’agit de lots si on veut traduire rapidement. On ne vend pas un produit, mais plusieurs à un tarif préférentiel. Il peut s’agir du même produit ou de produits différents, mais dans la même catégorie. C’est le principe d’acheter en gros.

On va alors apporter une réduction : 5, 10, 20% en fonction du nombre acheté 3,5,10… Ce procédé permet à la fois d’augmenter le panier moyen, mais aussi d’écouler les stocks de produits périssables ou dont la saison est passée.

Un petit cadeau fait toujours plaisir

Autre possibilité pour augmenter le panier moyen : une petite attention une fois un certain montant atteint. Il peut s’agir :

  • d’offrir les frais de port,
  • d’une réduction à valoir sur leur prochaine commande (ce qui permet également de fidéliser le client),
  • ou bien même d’un produit cadeau (pour écouler des invendus).

Vous pouvez aussi prévoir différents cadeaux en fonction de la somme atteinte.

Un service après-vente 5 étoiles

Très important, surtout si l’augmentation de votre panier moyen passe par l’achat de produit haut de gamme. Il est important pour n’importe quel consommateur d’être assuré d’avoir un service après-vente performant au cas où le produit est défectueux, ou si des conseils supplémentaires sont nécessaires pour la bonne utilisation du produit.

Ce service après-vente, au même titre que la livraison, doit être un service mis en avant sur le site internet. Il ne doit pas être simplement inscrit à vos conditions générales de vente. Vous devez communiquer sur le service.

Un site de qualité doit être la règle !

Vous l’aurez compris, il existe un bon nombre de techniques et de modules que vous pouvez mettre en place sur votre site Prestashop. Tous peuvent permettre d’augmenter vos ventes et le panier moyen des consommateurs. Néanmoins, toutes les techniques ne pourront être efficaces si votre site internet n’apporte pas une entière satisfaction à vos visiteurs.

Et pour réussir, il n’existe pas d’astuces, il faut un accompagnement professionnel pour une boutique sécurisée, rapide, où l’expérience utilisateur est parfaitement maîtrisée.

Cette expérience utilisateur sur un site e-commerce peut se nommer également e-merchandising. Il s’agit pour le client de trouver facilement et rapidement tout ce dont il a besoin. Votre menu, vos catégories et sous-catégories doivent ainsi être bien rangées, au bon niveau de lecture.

C’est aussi savoir où et à quel moment placer des bannières publicitaires pour déclencher un achat coup de cœur.

Pour un accompagnement sur-mesure, vous pouvez compter sur l’expérience de notre agence Netenvie !

L'auteur


Pascal DEVIF pascal-devif est chef de projet web depuis plus de 15 ans et directeur de l'agence web Netenvie depuis 2005. Chaque année il accompagne de nombreuses entreprises, associations et collectivités de Marseille et sa région dans la réalisation de leurs projets web et e-commerce.

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