Vendre en 2023 : site e-commerce, marketplaces ou les 2 ?

Amazon, C Discount, Mano Mano, Rakuten, Pixmania…Les marketplaces fleurissent depuis des années sur le web. De plus, rares sont les grandes enseignes à ne pas proposer aux indépendants, commerçants et marques d’être présents sur leur propre marketplace, c’est notamment le cas pour La Fnac-Darty, Maison du Monde, Conforama, Zalando, La Redoute, etc …

L’intérêt d’être présent sur une marketplace ne semble pas faire débat. D’après l’étude Edge par Ascential intitulée Futur of Marketplace Report 2022 (1), sortie en juin 2022, l’essor des marketplaces ne fait que commencer. Depuis 2017, les marketplaces connaissent une forte croissance de 500%. Ce mode de vente représente en 2022 56% des ventes en ligne ! 

Pour autant, avec l’appel à sobriété capitale pour l’environnement, le coût social des marketplaces, la question du monopole commercial que pose l’ultra présence des deux géants Amazon et Alibaba, on peut s’interroger sur la pérennité du système.

Et quand est-il réellement des avantages et des inconvénients des marketplaces pour un petit commerçant ? On répond à cette problématique dans cet article.  

Créer sa boutique sur plusieurs marketplaces, les avantages

Vous gagnez en visibilité

C’est bien évidemment le premier avantage à passer sur une marketplace pour vendre vos produits : le trafic ! Il est difficile lors du lancement d’un site internet d’avoir des milliers de visiteurs très rapidement, même en passant par les publicités. Avec les marketplaces, le trafic est bien présent, des dizaines de millions de visiteurs uniques sont enregistrés par mois sur Amazon par exemple.

Ainsi, vos produits sont rapidement visibles par une large audience. Un résultat que vous ne pourriez obtenir qu’après plusieurs années et avec un budget de référencement (SEO + SEA) très important.

Des paiements garantis

Si vous avez un site marchand, vous savez que vous n’êtes pas à l’abri des fraudes et des défauts de paiement. Sur une marketplace, l’abonnement que vous souscrivez inclut généralement une garantie de paiement. Ainsi, en cas de fraude, la marketplace assure votre paiement. C’est à elle de se retourner vers le fraudeur, vous n’avez rien à faire.

Une utilisation simple

L’utilisation du back office d’une marketplace est très simple. Vous avez plusieurs outils à disposition pour mettre à jour vos stocks, importer en masse vos produits et même faire de la publicité pour animer votre boutique (soldes, newsletters…). Dans la plupart des cas vous pouvez même passer par une plateforme qui récupère votre flux de produits, le formatte pour vos différentes marketplaces puis renvoie les commandes dans votre système ecommerce.

Autre grande satisfaction pour les commerçants, en souscrivant à certaines formules, la logistique est intégralement sous-traitée. C’est le cas par exemple avec le programme Expédié par Amazon ou encore la formule Cdiscount Fulfilement, qui permettent de bénéficier de l’expertise de la marketplace pour l’emballage et l’expédition de vos marchandises.
Le vrai point positif dans ces programmes réside dans le prix et les délais très compétitifs proposés aux visiteurs. 

Créer sa boutique sur les marketplaces, le revers de la médaille 

Une concurrence importante

Le premier désavantage est finalement lié à la force de la marketplace. Comme elle draine des milliers de visiteurs, des milliers de commerçants passent par elle. Et la concurrence est rude. 

Pire, aujourd’hui, la marketplace n’est plus une simple plateforme mettant en avant les petits commerçants. Les très grosses marques sont présentes et faussent finalement le jeu de l’égalité. 

Vous pouvez même d’ailleurs être en concurrence directe avec la marketplace. Les sites comme Amazon identifient les produits réussissant les meilleures ventes. Si un produit attire son attention, le site contacte un fournisseur pour vendre en direct son produit via la marketplace. Le produit que vous vendiez alors au tarif qui vous allait, se retrouve avec un nouveau concurrent qui peut éventuellement  se permettre de casser le prix de vente. 

Autre problème, vous pouvez vous retrouver face à des produits d’occasion. Là encore, la concurrence de prix ne sera pas en votre faveur.

Une incompatibilité avec certains produits 

La majorité des marketplaces qui enregistrent beaucoup de trafic sont généralistes. Lorsque vous commercialisez un produit de niche, il est difficile de le faire coexister et le rendre visible entre un livre, un chevet et même un sex-toy. 

La marketplace ne sera donc peut-être pas l’univers idéal pour mettre en avant vos produits spécifiques. 

La question se pose aussi pour trouver votre produit. Sur un site généraliste, la navigation est faite pour trouver le plus rapidement possible un objet. Mais si votre produit dépend de plusieurs critères de filtrage, vous risquez fort d’être mélangé avec tout et n’importe quoi. Vous n’aurez jamais sur une marketplace le filtrage idéal pour un produit de niche. 

Et on sait qu’un produit mal classé est un produit peu visité et donc peu ou pas vendu. 

Fidélisation du client

Oui, les clients ont acheté votre produit, mais dans leur esprit, ils ont trouvé leur bonheur chez la Fnac, chez C Discount ou chez Amazon. Ils ne retiendront pas votre nom de marque. Ainsi, la marketplace ne permet pas de fidéliser le client. 

Et si vous avez la grande idée d’envoyer une newsletter ou un email aux acheteurs pour leur faire découvrir votre marque, vous êtes alors hors la loi. En effet, les données personnelles d’un client provenant de la marketplace ne vous appartiennent pas. Vous n’avez pas le droit de les inciter à venir acheter directement sur votre site. Vous ne pouvez les contacter que pour discuter d’une commande en cours. Sachez d’ailleurs que même les prospectus à l’intérieur de l’emballage sont interdits. 

Si vous ne respectez pas ces conditions et que vous vous faites prendre, vous pouvez être banni du site et ainsi perdre votre gagne-pain. 

Avoir un site e-commerce en 2023 : est-ce encore utile ? 

Éviter la concurrence de prix direct

Il suffit finalement de regarder chaque inconvénient de la marketplace pour connaître les avantages d’avoir encore un site e-commerce en 2023. Le premier : la concurrence de prix.

Sur une marketplace, vous êtes face à des milliers de références produits semblables au vôtre. Résultat, la majorité des visiteurs vont réaliser leur sélection en triant les produits par prix. Ce sera généralement le prix le moins cher, surtout associé à de bons avis (qui peuvent être faux) qui remportera la vente. 

Sur un site e-commerce, vous n’êtes en concurrence avec personne. Seul votre travail de référencement sur le produit que vous souhaitez vendre vous permet d’atteindre de bonnes positions Google et d'être visible.
En ajoutant à cela une stratégie SEA, dont Google Shopping, vous pouvez mettre en avant votre produit, à votre prix, avec les bons arguments. 

Une marge plus importante

Là encore, c'est une histoire de prix. Face à une forte concurrence sur les marketplaces, vous êtes obligé de rogner sur vos marges pour vous aligner et rester compétitif. L’abonnement à la marketplace, ainsi que le pourcentage pris sur les ventes, sont autant de frais qui impactent votre marge.
Avec votre propre site e-commerce, vous restez maître du prix de vente et donc de la marge que vous souhaitez réaliser. 

Une mise en avant complète du produit

On voit bien que le consommateur est prêt à payer une somme folle dès lors que le marketing visuel donne envie de passer à l’achat (sinon nous n’achèterions pas un nouveau téléphone plus de 1000 euros). Sur une marketplace, la place laissée pour mettre en avant votre produit est assez restreinte. 

La définition des images, des vidéos, le style de description produit, rien n’est fait pour une mise en avant esthétique et design de votre produit ou business. 

Sur votre site marchand, la situation est différente. Accompagné par votre agence e-commerce, vous pouvez développer des outils de mise en avant pour toujours améliorer l’expérience utilisateur sur chaque fiche produit. 

L’intérêt de vendre en 2023 sur les marketplaces et sur son site e-commerce

Marketplace VS site e-commerce : et pourquoi finalement ne pas utiliser les deux leviers de vente ? 

Augmenter son CA

En ajoutant les marketplaces ou un site marchand comme canal de vente, vous développerez forcément votre chiffre d’affaire. De plus, vous sécurisez votre business en n’étant pas dépendant d’un seul et unique canal. 

Augmenter sa notoriété de marque

Le public présent sur les marketplaces ne sera pas le même que celui qui se rend sur votre site internet ou dans votre boutique physique. Aussi, développer les deux canaux de vente permet de toucher une plus large audience et de faire découvrir vos produits au plus grand nombre. Votre notoriété de marque sera alors renforcée grâce à cette double (triple dans le cas d’une boutique physique) exposition. 

Tester la notoriété d’un produit ou d’un business

Démarrez par une approche marketplace avant de lancer son site marchand peut aussi être une bonne idée. En effet, vous pouvez utiliser la force de trafic des marketplaces pour tester très rapidement un produit ou une idée de business. Cela vous coûtera moins cher que de partir de zéro avec la création d’un site e-commerce. 

Si votre produit trouve son public, vous saurez qu’il est intéressant de monter votre propre boutique. 

C’est comme le principe des boutiques éphémères ou pop-up store. Avant d’engager des frais dans une location de commerce, on teste son produit dans de petits emplacements loués chez le voisin qui a pignon sur rue. 

Écouler vos stocks

C’est le grand avantage d’avoir à la fois un site e-commerce et une présence sur les marketplaces. Plutôt que de mettre en permanence des promotions sur des articles que vous souhaitez évacuer sur votre site, vous utilisez les marketplaces pour écouler l’ancien stock. 

Vous gardez alors une esthétique premium sur votre site marchand, sans pour autant empêcher les ventes sur les anciens produits. 

Les marketplaces sont d’ailleurs très friandes des produits à prix bradés pour animer leur page d’accueil. C’est donc un “win win” pour tout le monde !  

Enfin, si vous souhaitez développer votre business via un site e-commerce et/ou une marketplace, notre agence Netenvie peut vous accompagner de A à Z dans votre projet. 

Sources : 

  1. https://www.ascentialedge.com/press/third-party-sales-through-online-marketplaces-will-account-59-all-global-ecommerce-2027

L'auteur


Pascal DEVIF pascal-devif est chef de projet web depuis plus de 15 ans et directeur de l'agence web Netenvie depuis 2005. Chaque année il accompagne de nombreuses entreprises, associations et collectivités de Marseille et sa région dans la réalisation de leurs projets web et e-commerce.

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